조 풀리지 <콘텐츠로 창업하라> 세종서적 2017

 

 

"왜 사람들은 약속이나 한 듯 똑같은 방식으로 사업을 준비하고 시장에 내놓을까?

사업을 시작하고 키우는 방법이 한 가지뿐이라고 생각할 만큼 인류에게는 창의성이 부족한 것일까?"

 

조 풀리지는 창업자와 사업가들에게 상품과 서비스 중심의 기존 사업 방식에서 '콘텐츠 중심에 오디언스 먼저 접근법'으로의 관점 전환을 요구한다. 그는 오늘날 사업을 시작하는 절대적인 최상의 방법은 상품을 내놓는 것이 아니라 오디언스와 만나고 그들을 확장시켜 가는 시스템을 만드는 것이라고 말한다. 일단 여러분을 좋아하고 여러분이 보내는 정보를 좋아하는 팬, 즉 오디언스가 형성되면 오디언스가 원하는 것을 그들에게 판매할 수 있다. 즉, 자본 집약적이지 않고 핵심 자산이 판매 지식에서 나오는 이 모델을 저자는 '콘텐츠 창업(Contents Inc)'이라고 부른다. 

 

 

 

 

콘텐츠 창업 모델 6단계

 

 

1. 스위트 스폿(Sweet Spot)

스위트 스폿은 창업가나 기업이 능숙하게 해낼 수 있는 지식이나 기술과 열정 분야가 교차하는 지점이다.

 

 

예를 들어 앤디 슈나이더(Andy Schneider)는 치킨 위스퍼러(Chicken Whisperer)라는 명성에 걸맞은 완벽한 사업을 만들어 냈다. 앤디의 지식 분야는 뒤뜰에서 닭을 비롯한 가금류를 사육하는 것이다. 앤디는 뒤뜰의 닭 사육에 대해서라면 누구보다 아는 것이 많다. 동시에 앤디는 가르치는 일에 열정을 가지고 있다. 앤디는 언제든 가능하기만 하면 뒤뜰에서 닭을 사육하는 친구들을 도우려는 마음으로 충만하다. 앤디는 애틀랜타 지방 뒤뜰에서 닭을 키우기 시작했고 처음에는 친구들에게, 이어서 온라인 벼룩시장 크레이그스리스트(Craigslist)에 내다 팔기 시작했다. 직접 닭을 기르고 싶어 하는 사람이 많았지만 시작하려면 적잖은 지식이 필요했다. 그래서 앤디는 애틀랜타에서 ‘모임’을 마련하고 뒤뜰 닭치기에 관심이 많은 사람들의 질문에 답변을 해주었다.

 

수많은 회사가 자신의 전문 분야 혹은 기술과 열정의 교차점을 찾은 뒤에 멈춰버리기 때문에 콘텐츠 창업 모델 구축에 실패한다. 스위트 스폿이 생명력을 가지고 살아 움직이도록 하려면 누가 여러분 콘텐츠의 ‘오디언스’인지를 알아야 한다.

 

 

Tip 목표로 하는 오디언스가 많을수록 실패 가능성이 높아진다. 

 

2. 콘텐츠 틸트(Content Tilt)

일단 스위트 스폿을 파악한 다음 창업가는 경쟁이 거의 또는 전혀 없는 영역을 찾기 위해서 ‘콘텐츠 틸스’ 즉 차별화 요소를 결정해야 한다.

 

영어 단어 ‘틸트(tilt)’는 기울기, 경사, 치우침, 비스듬함이라는 뜻이 있다. 영화 ‘메트릭스’에서 네오는 자기 머리를 기울여 숟가락을 다른 각도에서 보았고, 덕분에 깨달음을 얻었다. 콘텐츠 창업이 효과적으로 작동하려면 콘텐츠가 달라야 한다. 다른 누구도 해결하지 못한 문제 영역을 찾아내고, 이를 활용하여 콘텐츠를 만들어야 한다. 같은 분야를 다르게 보는 시각이 필요한 것이다.

 

오스트레일리아 시드니에 사는 앤 리어든은 식품학자이자 영양사로 일했다(이것이 앤이 가진 기술이다). 동시에 그녀는 아이들과 함께 시간을 보내면서 아이들을 가르치는 일에 열정을 가지고 있었다. 2011년 셋째 아들을 낳은 뒤에 앤은 야간에 수유를 하는 짬짬이 할 일을 찾았고 ‘저건 어떻게 요리할까(How to Cook That)’라는 요리 사이트를 시작했다. 앤은 자신의 요리법과 제빵의 초점을 불가능해 보이는 것을 만드는 데에 맞춘다. 하나에 1.5Kg이나 되는 초코바, 자른 단면을 보면 인스타그램 로고가 나오는 케이크 등등.

 

앤은 음식에 대한 자신의 지식과 가르치기에 대한 열정을 결합한 스위트 스폿을 찾았다. 그러나 확실한 차이를 만든 것은, 불가능해 보이는 음식을 만든다는 그녀의 콘텐츠 틸트였다.

 

 

Tip '만약 내 콘텐츠가 사라진다면 시장에 어떤 공백이 생길까?'라고 질문해보기.

 

3. 토대 구축(Building the Base)

이제 플랫폼을 선택하고 콘텐츠 토대를 구축한다. 이런 토대 구축 작업은 블로그, 팟캐스트, 유튜브 등 중에 하나의 핵심 채널을 선택해 가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 만들어내는 작업을 통해서 이루어진다.

 

콘텐츠 마케팅의 토대를 구축하기 위해서는 두 가지를 선택해야 한다. 콘텐츠 유형과 콘텐츠 채널이다.

 

2015년 콘텐츠마케팅연구소와 마케팅프로프스가 공동으로 진행한 소기업 콘텐츠마케팅 조사보고서에 따르면, 가장 인기 있는 콘텐츠 유형은 다음과 같다(순서는 사용빈도에 따름).

 

 

이 가운데 어떤 형식으로 이야기를 풀어갈지 콘텐츠 유형을 선택했다면, 이제 그렇게 만든 콘텐츠를 어떻게 전달할지 콘텐츠 채널을 결정해야 한다. 결정에 앞서 두 가지 질문을 고려해 보자.

 

 

개별 사이트를 구축하면 통제권이 높아지는 반면 도달률을 높이는 다른 방안을 강구해야 하고, 유튜브나 팟캐스트와 같은 플랫폼을 이용하면 도달 가능성은 높아지지만 제한적 통제권을 갖게 된다. 보다 안전한 방법은, 직접 소유하고 통제할 수 있는 웹사이트나 인쇄물을 만들고, 일회성 방문자를 자신들이 소유한 사이트로 유도하여 수익을 내는 오디언스로 전환할 수 있도록 다른 채널들을 활용하는 것이다.

 

4. 오디언스 모으기(Harvesting Audience)

플랫폼을 선택해 콘텐츠 토대를 구축하고 나면, 오디언스를 늘리고 ‘일회성 독자’를 지속적인 구독자로 바꿀 기회가 온다. 소셜미디어를 핵심 유통 수단으로 활용하고 SEO, 즉 검색엔진최적화(Search Engine Optimization)를 진지하게 고려하는 시점이 바로 이때다.

 

웹트래픽이나 소셜미디어 공유는 바람직한 일이지만, 오디언스가 없으면 무의미한 측정 지표일 뿐이다. 오디언스 확보에 도움이 되는 측정지표에 집중해야 한다.

 

5. 다각화(Diversification)

일단 특정 모델이 확고하고 충성도 높은 오디언스를 확보하면, 콘텐츠 흐름을 다각화시킬 시간이다.

 

 

6. 수익화(Monetization)

수익화는 매출과 이윤의 원천이 될 상품과 서비스를 선택해 오디언스를 통해 이윤을 만들어 내는 것이다.

 

성공한 콘텐츠 창업 회사들이 MVA지점, 즉 상당한 수준의 구독자 확보 지점에 이른 다음에야 물건을 팔고 돈을 벌겠다는 생각을 하는 것은 아니다. 요령 좋고 명민한 창업가들은 오디언스 확보를 비롯해 사업모델 전체를 개발하고 키워가는 내내 뭔가 창의적인 발상을 통해 사업모델을 금전적으로 지탱할 방법을 동시에 모색한다.

 

저자가 운영하는 콘텐츠마케팅연구소 플랫폼을 통해 창출되는 수익모델은 다음과 같다.

 

 

앞서 소개한 치킨 위스퍼러의 앤 슈나이더는 어떻게 플랫폼을 통해 수익을 창출하는가?

 

 

 

그리고

'딱 한 단어: 끈기'